KPI для менеджера з продажу

Система KPI для менеджерів з продажу – це компас, який показує куди потрібно рухатися для успіху та як зробити цей шлях максимально ефективним. У цьому матеріалі розповідаємо як з цифр і звітів зробити ключ до бажаних результатів і як оцінити ефективність продажу. 

Професія менеджера з продажу

Менеджер з продажу – це важлива посада в будь-якій компанії, основна задача якої - продаж товарів чи послуг. Саме ця фігура керує процесами від першого контакту з потенційним клієнтом до укладання угоди та післяпродажного обслуговування. Зона відповідальності цієї посади широка, в залежності від способів залучення, може включати в себе як холодні продажі та пошук клієнтів з 0, так і роботу з зацікавленими покупцями.

Кожен менеджер прагне до одного: досягти необхідного рівня продажів. Це не лише гарантує виконання плану підприємства, але й демонструє високий рівень задоволеності клієнтів. Успішність спеціаліста залежить як від професійної підготовки, так і від розвинутих комунікаційних навичок. В одному з досліджень на порталі ResearchGate, стверджується, що навіть вміння слухати може значно поліпшити ефективність роботи менеджера з продажу, а тому при бажанні перейти у цю сферу варто оцінити своє вміння спілкуватися.

Важливість посади для компанії

Від результатів роботи менеджера з продажу залежать доходи компанії, а тому це одна з ключових позицій в організаційній структурі. Вони впливають на репутацію компанії, адже працюють з клієнтами та партнерами, виступаючи «обличчям бренду». Від виконання KPI менеджера з продажу залежить конкурентоспроможність, а Їхні успіхи визначають, наскільки ефективно компанія продає свої товари чи послуги. 

Кожен менеджер з продажу відіграє значну роль в прибутковості компанії:

1. Генерування доходів

Такі повсякденні обовʼязки, як пошук клієнтів, укладання угод, підтримка клієнтської бази є факторами, від яких залежить успіх компанії. 

2. Розвиток компанії

Розвиваючи нові контакти з потенційними замовниками та партнерами менеджер з продажу здатен вплинути на розвиток всього підприємства, завоювання нових ринків чи можливості масштабування бізнесу.  

3. Надійна репутація

Оскільки менеджер з продажу є головною контактною особою для клієнтів, від його роботи залежить імідж компанії. 

4. Вивчення ринку

Завдяки вивченню потреб клієнта, менеджер здатний принести багато корисної інформації для покращення продукту чи послуги. 

Показники KPI для менеджера з продажу

Відстеження ключових показників ефективності (KPI) менеджера з продажу дозволяють оцінити роботу та відповідність показників стратегічним планам компанії. Додатково KPI допомагає побачити сильні та слабкі сторони працівника для його професійного розвитку.

Найчастіше у оцінці роботи менеджера з продажу використовують кілька показників:

• обсяг продажів;
• конверсія лідів;
• середній чек;
• кількість нових клієнтів;
• загальна сума укладених угод;
• кількість повторних угод/ проведених дзвінків чи зустрічей;
• відсоток виконання плану продажів;
• вартість залучення клієнта (CAC);
• чистий прибуток з продажу.

Повністю універсального набору показників не існує, система оцінки може змінюватися залежно від планів і цілей компанії, продуктової лінійки та кон'юнктури ринку.

Розрахунок показників також може відрізнятися, але ми наведемо приклади, які можна використовувати за основу. Наприклад обсяг продажів універсально вираховується з загальної суми продажів, які здійснив менеджер протягом певного періоду часу. Зібравши дані з CRM-системи або фінансових звітів про всі продажі менеджера за місяць, квартал або рік, ви отримаєте фактичний показник обсягу. Якщо ви хочете дізнатися яку в середньому суму витрачають у вашому магазині покупці, то корисно буде визначити показник середнього чека – для цього використайте обсяг продажів і поділіть на кількість продажів за той самий період. Наприклад, з обсягом продажів у 200 тис. грн та з двадцятьма чеками, ваш середній чек складатиме 10 тис. грн. 

Відсоток виконання плану продажів допоможе визначити ефективність роботи менеджера згідно з планом компанії. Для його розрахунку треба отримати дані про фактичний обсяг продажів і поділити на плановий показник (визначити його можна з точки беззбитковості як приклад) і помножити результат на 100%. Приміром, фактичний обсяг продажів за місяць становить 200 тис. грн, а плановий – 270 тис. грн грн, то відсоток виконання плану дорівнюватиме 74%. 

Складнішим показником для розрахунку є CAC – вартість залучення клієнта. Для його визначення потрібні не лише витрати відділу продаж, а й вартість маркетингової діяльності (реклама, комісії підрядників і т.д.). Розділивши загальну суму витрат на кількість клієнтів, ви дізнаєтеся як дорого обходиться вашій компанії залучення нової аудиторії. Наприклад якщо за квартал витрати на залучення клієнтів становили 50 тис. грн, а кількість нових клієнтів – 25 осіб, то CAC дорівнюватиме 2 тис. грн. 

Для карти розвитку працівника можуть застосовуватися й показники з кількості пройдених навчань (курсів і тренінгів), швидкості вивчення нових продуктів, використання нових технік продажів чи покращення навичок ведення переговорів. 

Головне при побудові системи KPI користуватися технікою SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, and Time-bound), використовуючи визначені, вимірні, досяжні, релевантні та обмежені за часом показники. Також варто на регулярній основі аналізувати саму систему оцінки, щоб вчасно вносити зміни, зберігаючи актуальність KPI до вимог роботи. 

Використання ключових показників

Якщо плани компанії масштабні і для оцінки роботи команди треба використовувати понад десятка різних параметрів, варто впроваджувати нововведення поступово. Краще пріоритизувати три або пʼять показників для використання на початку, а потім додавати інші показники протягом певного періоду – щоквартально чи один раз на півріччя. 

Важливо пояснити всім членам команди мету запровадження системи KPI, особливо якщо раніше у компанії програмні рішення не використовувались. Щоб додати нову звичку в роботі можна заохотити менеджерів, наприклад за правильне наповнення системи додати квартальні бонуси чи іншу винагороду. Якщо керівництво прокомунікує користь від запровадження KPI не тільки для компанії, а й особисто для працівника, то команда позитивно відреагує на зміни. 

Розрахунок KPI для менеджера з продажу

За часів ручного ведення журналу продажів, у менеджерів не було можливості працювати з великою кількістю даних. Сучасні технології привнесли у продажі програмні рішення для аналітики, CRM-системи, а також HRM системи як HURMA. Наприклад модуль OKR дозволяє візуалізувати цілі як для компанії, так і для працівника особисто, обрати результати, період та оцінку. Доступна функція персоналізованого створення завдання та відстеження його виконання. Завдяки використанню модулю керівник отримує багато даних для оцінки роботи працівника та команди. 

Які KPI встановлювати менеджерам з продажу варто вирішити, базуючись на поточних цілях компанії. Але процес розрахунку для більшості має наступний порядок:

1. Визначити цілі

Оберіть ключову ціль, яку мають виконати менеджери з продажів і фокусуйтесь на ній при виборі показників оцінки. 

2. Створити систему показників

Визначте, за якими критеріями будете оцінювати результати роботи. 

3. Збір даних

Виберіть, яка система найкраще підійде для збереження даних (CRM-системи, таблиці Excel, звітність).

4. Розрахунок KPI

Використовуйте математичні формули для розрахунку значень KPI. Наприклад, для розрахунку обсягу продажів, вам потрібно скласти суму всіх угод, укладених за певний період часу.

5. Аналіз результатів

Визначте чи досягає менеджер з продажу поставлених цілей і як можна поліпшити його роботу.

Порада від Team Lead Sales HURMA Романа Дронова:

«Залежно від цілей бізнесу, KPI для менеджерів з продажу варіюються, але завжди спрямовані на підвищення ефективності продажів. Наприклад, компанія може встановити бонусні системи залежно від досягнення певних фінансових показників: 10% бонус за виконання 30% плану продажів, 15% за 40%, і 20% за 50%.

У багатьох випадках основний дохід компанії формується не з продажу основного продукту, а з додаткових послуг або аксесуарів. Наприклад, в мережах електроніки, основний продукт (телевізор або смартфон) часто продається з мінімальною маржею. Справжній прибуток приходить від додаткових продажів, як-от аксесуари або послуги з наклеювання захисного скла. Тому KPI також включають показники додаткових продажів.

Сучасні компанії все частіше використовують комплексні метрики замість традиційних KPI. Метрики дозволяють точніше оцінювати ефективність менеджерів з продажу. Наприклад, замість того щоб просто вимірювати кількість продажів, метрики можуть враховувати конверсію, середній чек, прибуток з кожного продажу та інші показники. Це допомагає уникнути маніпуляцій, коли менеджери продають більше товарів за меншою ціною, щоб виконати план.

Загалом показники KPI використовуються і для оцінки ефективності менеджерів з продажу, і для мотивації на максимальну продуктивність. Вони сприяють розумінню сильних і слабких сторін кожного співробітника, що допомагає у подальшому розвитку та оптимізації процесу продажу».

У висновку

Якщо система оцінювання буде складено правильно та прозоро, компанія отримає не лише фінансові результати, а й покращення комунікації з працівниками. Знаючи, за якими критеріями оцінюється робота, менеджер з продажу буде зацікавлений у їх покращенні, чим впливатиме на рівень свого доходу та уникатиме конфліктів з керівництвом.